Bagaimana mengatasi 4 Bantahan Jualan yang paling sukar dan close setiap sale!

16 comments

Bagaimana mengatasi 4 Bantahan Jualan yang paling sukar dan close setiap sale!

Anda dengan lembut membimbing pelanggan di sekitar kereta yang dia berminat. Anda menyerlahkan ciri-ciri dan faedah yang hebat yang dia dapat dari memiliki kenderaan ini. Anda membawanya untuk memandu uji. Dia memang menyukai kereta ini!


Kembali di pejabat dan selepas selesa duduk, anda cuba close sale. (Untuk butiran tentang bagaimana untuk menutup setiap jualan dalam 7 langkah, sila baca How to sell ice to an Eskimo in 7 steps) Kemudian anda mendengar perkataan yang ditakuti, “Saya perlu memikirkannya.” Hati anda tenggelam!

Bagi jurujual, terutama yang baru, bantahan jualan dapat melemahkan semangat mereka.

Itu boleh berubah! Anda mesti belajar untuk menerima bantahan seperti yang dijangkakan. Malah, anda perlu belajar untuk mencintai bantahan jualan. Ini kerana bantahan sebenarnya adalah peluang untuk close sale! Pelanggan masih mempunyai kebimbangan yang belum diselesaikan. Anda hanya perlu memahami kebimbangannya dan kemudian menawarkan penyelesaian. Jadi bersiaplah untuk mengatasi bantahan.

Saya akan membincangkan bantahan yang dibangkitkan berkaitan pembelian kereta, tetapi prinsip boleh digunakan sama ada anda menjual komputer laptop, mesin fotostat, pakej percutian, atau insurans. Anda hanya perlu menyesuaikan skrip.

Anda sangat akrab dengan 4 bantahan jualan biasa ini:

“Saya perlu memikirkannya.”

“Saya ingin bertanya kepada isteri saya (atau suami) terlebih dahulu.”

“Saya ingin melihat jenama lain.”

“Saya tidak mampu membayar ansuran bulanan.”

Jangkakan bantahan jualan dan bersiaplah untuk mengendalikan mereka!
Jangkakan bantahan jualan dan bersiaplah untuk mengendalikan mereka!

Sebelum saya berkongsi dengan anda beberapa skrip yang telah terbukti berkesan untuk mengatasi bantahan ini, anda mesti menumpahkan 2 mitos jualan:

  • Mitos No. 1: Apakah peluang seseorang yang berjalan ke bilik pameran untuk melihat kereta dan kemudian membuat tempahan?
  • A. 50%   B. 60%   C. 70%.   D. 80%

Jika anda memilih mana-mana di atas sebagai jawapan anda, maaf, anda salah! Jawapannya, tentu saja, 100%! Ini kerana prospek akan membeli kereta. Dia boleh membeli daripada anda jika dia suka dan mempercayai anda, jika tidak, dia akan pergi dan membeli dari penjual lain. Atau dia boleh membeli jenama anda jika anda boleh meyakinkannya bahawa produk anda memenuhi keperluannya. Jika tidak, dia akan pergi dan membeli dari pesaing anda. Jadi 100% dia akan membeli kereta!

  • Itu membawa kita kepada Mitos No. 2. Ia sering tidak mungkin untuk mendapat ‘sign on the spot’, apabila anda bertemu pelanggan untuk kali pertama.
  • A. Benar     B. Salah

Jawapan jelas ialah B. Semua jurujual berjaya percaya bahawa anda boleh ‘sign on the spot’ 100%. OK, itu tidak semestinya mungkin. Tetapi hakikat bahawa mereka percaya dan ingin close setiap jualan ‘on the spot’, mereka mencatat kadar kejayaan yang tinggi. (Baca dan fahami The Law of Diminishing Return di How to sell ice to an Eskimo – the 4 Rules)

Jadi ringkasannya: Anda mesti mahu dan percaya bahawa anda boleh close setiap jualan walaupun ia kali pertama anda bertemu pelanggan.

Seterusnya, mari kita lihat apa kata persuasif yang boleh kita gunakan untuk menjawab 4 bantahan yang akrab dan sukar.

1. “Saya perlu memikirkannya.”

Adakah ini sebab yang sah untuk tidak membeli? Tidak. Walau bagaimanapun, pelanggan masih tidak yakin untuk meletakkan deposit. Mungkin dia masih inginkan harga yang lebih baik, lebih banyak diskaun, lebih banyak hadiah percuma atau ada isu lain yang dia tidak berkongsi.

Saya telah menimbulkan bantahan di atas  kepada banyak jurujual yang baru dan ini adalah jawapan umum mereka, “OK. Jadi pelanggan, bila saya boleh menghubungi anda lagi?” Pelanggan boleh mengatakan, esok, 2 hari kemudian atau apa sahaja. Fakta yang menyedihkan adalah, apabila jurujual menalipon balik, pelanggan akan memberitahu dia masih memikirkannya atau panggilan tidak terjawab. Ini adalah kerana The Law of Diminishing Return (Baca tentang faktor kejayaan penting ini di How to sell ice to an Eskimo – the 4 Rules)

Jadi cara yang lebih baik untuk menangani bantahan ini adalah untuk mengetahui apa yang difikirkan oleh pelanggan. Dan lakukan dengan bersemangat. Senyum dan berkata, “Saya faham.” Ini adalah kata-kata yang sangat positif. Ia memberitahu pelanggan bahawa anda dengar dan memahami apa yang dia katakan.

Seterusnya, ingati skrip ini, “Selain memikirkannya, ada apa isu yang boleh saya selesaikan?” Dengan bertanya, anda akan mendorong pelanggan untuk terus bercakap. Dan apabila dia bercakap, anda masih mempunyai peluang untuk close jualan. Teruskan bertanya sehingga anda memahami kebimbangan sebenarnya.

Biasanya, kebimbangannya adalah tentang harga, mungkin dia tidak berpuas hati dengan diskaun yang ditawarkan atau dia mahukan harga trade-in yang lebih tinggi untuk keretanya. Dan apabila anda dapat memyelesaikan isu harga, dia akan membuat bantahan yang lain! “Saya ingin melihat jenama lain.” Aduh!

2. “Saya ingin melihat jenama lain.”

Jika pengetahuan produk anda kurang atau pengetahuan anda mengenai produk pesaing lemah, anda akan dikalahkan. Bantahan ini menghancurkan peluang  membuat jualan dengan serta-merta. Hanya ada satu cara mengatasi bantahan ini. Anda harus tahu bagaimana kereta anda dapat memenuhi keperluan pelanggan lebih baik daripada pesaing. (Baca mengapa Knowledge is Power di How to sell ice to an Eskimo -the 4 Rules)

Anda memerlukan perbandingan siap dalam telefon bimbit anda, atau lebih baik, pada tablet anda.

“Saya ingin melihat jenama lain.”
Ketahui produk anda sendiri dan pesaing!

Jadi, apabila dia berkata, “Saya ingin melihat jenama X juga”, anda tersenyum dan berkata, “Saya faham. Pelanggan suka membuat perbandingkan.”, kemudian menambah, “Saya mempunyai beberapa maklumat mengenai jenama X, bolehkah saya menunjukkan kepada anda?” Saya menjamin dia akan mengatakan ‘Ya’. Kemudian ambil tablet anda di mana anda telah memuatkan perbandingan antara kereta anda dan kereta jenama X, yang tentunya dibentangkan menyerlahkan ciri hebat kereta anda dan faedah yang lebih baik! Dia tidak perlu membeli di mana-mana tetapi dengan anda. Sekarang tentukan close sale!

Tetapi tunggu, dia berkata, “Tetapi saya ingin bertanya kepada isteri saya terlebih dahulu.” Tidak perlu mencabut rambut anda sebab anda telah menjangkakan bantahan ini!

3. “Saya ingin bertanya kepada isteri saya (atau suami) terlebih dahulu.”

Ini adalah bantahan yang sukar kerana pada permukaannya kelihatan seperti alasan yang sah. Tetapi sebenarnya dia cuba melantun membuat keputusan.

Anda tersenyum kerana anda menjangkakan ini dan berkata, “Sudah tentu, saya faham kerana membeli kereta adalah pelaburan yang besar.”

Siasat lanjut, “Adakah anda telah bercakap dengan isteri anda tentang membeli sebuah kereta?” Jika jawapannya adalah ‘ya’, tanyakan, “Adakah dia tahu anda sedang mencari sebuah kereta sekarang?” Jika jawapannya lagi ‘Ya’ – Bingo! – anda pasti boleh close sale ini.

Sekarang mari kita ambil senario di mana jawapannya adalah ‘Tidak’, dia belum membincangkan dengan isterinya untuk membeli kereta. Teruskan mencuba untuk ‘sign on the spot’. Ada beberapa soalan yang anda boleh tanya untuk meneruskan perbincangan. Selagi pelanggan bercakap, dia akan membeli.

“Saya ingin bertanya kepada isteri dahulu.”
“Saya ingin bertanya kepada isteri dahulu.”

Anda mungkin bertanya:

“Adakah anda fikir isteri tuan lebih suka metalik atau putih?”

Atau “Apakah 3 warna kegemarannya?”

Atau “Oleh kerana kereta panda-uji tersedia, mari kita ke rumah anda supaya dia dapat mengalami pengendalian hebat untuk dirinya sendiri.”

Atau “Mari kita menaliponnya, dan biarkan dia memilih warna yang dia suka.”

Jika dia menegaskan bahawa dia mahu pulang ke rumah dan bercakap dengan isteri, jangan putus-asa, tetapi cuba Win-Win close. Anda mungkin berkata, “Saya faham. Saya ingin mencadangkan tawaran Win-Win atau Menang-sama-Menang untuk anda. Tawaran hebat ini mungkin tidak tersedia selepas hari ini. Mari mengunci promosi ini hari ini dengan deposit kecil. Dan sekiranya anda berubah fikiran, saya akan memulangkan deposit anda dengan sepenuhnya dalam X hari. Jadi kita sama-sama menang! ”

Jika dia masih menegaskan dia mahu menunggu, sila bercerita. “Tolong jangan membuat kesilapan kawan saya. Seperti anda, di peringkat perbincangan ini, saya memohon agar dia meletakkan deposit kecil untuk mengunci tawaran itu tetapi dia berkeras untuk menunggu. Beberapa hari kemudian dia menalipon saya untuk  mengesahkan booking itu tetapi malangnya tawaran itu tidak lagi tersedia. Jadi, saya meminta anda untuk menerima tawaran win-win ini. Anda tidak akan kehilangan apa-apa.”

Sudah tentu, anda perlu memastikan bahawa syarikat anda mempunyai dasar bayaran balik!

Bantahan keempat.

4. “Saya tidak mampu untuk membayar ansuran bulanan.”

Anda boleh mengesyorkan varian harga yang lebih rendah agar sesuai dengan bajetnya. Tetapi kadangkala kerana anda telah melakukan persembahan yang hebat, pelanggan mahu varian tertentu ini.

Gunakan teknik ini yang hampir selalu 100% berjaya – Reduce to the Ridiculous.

Satu contoh pengalaman saya. Seorang prospek berkata, “Minta maaf, saya tidak mampu untuk menbayar ansuran $1,100 sebulan.” Dengan tenang saya berkata, “Saya faham. Jadi berapa banyak yang anda mampu untuk ansuran bulanan?”

Beliau berkata, “$ 800”

Dengan lembut saya berkata, “Jadi, ada perbezaan $ 300.” Dia mengangguk setuju.

Pada ketika ini, anda dapat melihat di mana teknik ini bertuju. Saya baru sahaja mengurangkan masalah dari $1,100 kepada hanya $300!

“Ini bermakna,” saya menjelas, “dengan hanya tambah $300, anda boleh memiliki model kereta hebat X ini dengan manfaat keselamatan yang anda inginkan untuk keluarga anda. Bayangkan kereta cantik ini di anjung rumah anda!”

Pelanggan meletakkan tangan ke dagunya.

“Malah,” saya terus memujuk, “membahagikan $300 dengan 30 hari, ia hanya $10 sehari. Dengan tambahan hanya $10 sehari anda dapat memandu kereta baru ini!” Sekarang bantahan telah dikurangkan kepada hanya $10!

Prospek itu berfikir sejenak dan berkata, “Baiklah, saya rasa saya boleh membayar $10 tambahan sehari.” Sale closed! (Untuk informasi lanjutan sila baca Where can you find free books by Joe Girard, the world’s greatest salesman)

Berikut adalah halangan terakhir yang mungkin timbul . Kadang-kadang selepas mencuba semua perkara di atas dan pelanggan masih enggan menandatangani borang pesanan, cuba ini, anda tidak akan kehilangan apa-apa. “Pelanggan, bolehkah kita berterus terang?” Dia akan berkata ‘ya’ kerana semua orang suka berfikir bahawa mereka berpikiran terbuka dan munasabah.

Mengekalkan hubungan mata, dengan tegas dan perlahan-lahan berkata, “Tolong beritahu saya apa yang boleh saya lakukan untuk mendapatkan deposit anda hari ini juga.” Dia boleh mengatakan, harga masih menjadi masalah atau beberapa perkara lain, dan ini akan ‘memaksa’ dia untuk terus berbincang dengan anda! Semoga berjaya!

Song
Song

Hai, nama saya Song. Terima kasih kerana melawat hard-knocked-life-coach.com. Sila datang lagi! 

Sila berkongsi bantahan yang paling mencabar dan bagaimana anda mengendalikannya dalam ulasan di bawah!

Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *

16 thoughts on “Bagaimana mengatasi 4 Bantahan Jualan yang paling sukar dan close setiap sale!”